壯志凌云.自強不息青藏絨掌門人劉云強
記中國紡織報獨家采訪錄
青藏絨,一個行業新秀,在短短幾年時間里,以牛絨產品和連鎖加盟模式為依托樹立了品牌形象和市場地位,以科學的管理和人性化的市場定位,發展迅猛,形成一股強勢力量,打造出了一個平民化的毛針織服裝品牌,在中南地區名聲鵲起.以下是青藏絨掌門人劉云強的個人事跡;
成功源于“不滿現狀”——
“什么事情想了就做,不要怕失敗”
他有強烈的進取心.成功的關鍵是什么?他會說:“天時,地利,人和,一樣都不能少”.天時,就是能夠把握機遇;地利,就是能夠抓住市場;人和,就是人的眼光,心胸,以及敢于拼搏、敢于挑戰的信念.
他口若懸河,很難想像他小時候有些口吃,念一篇百把字的文章要花個把小時,而且怯場,在人多的地方說話臉紅.后來,他跟著電視播音員學說話,苦練了一年,不僅克服了口吃的毛病,而且說起話來如同名家演講,鎮定自如,妙語連篇.
“從那時起,我就認為無論做什么事情,只要堅持,就沒有做不好的.甚至覺得不可能的事也會實現.”在房間輕柔的燈光下,他眼里閃過一絲豪邁,干練的說道.
他出生在湖南常德一農家,排行老四,上頭有3個哥哥.那時候家里很窮.7歲因為父親生病癱瘓,全家生活的重壓全部在母親一個人身上.“窮人的孩子早當家”,為了謀生,10多歲他就到鎮上的一個小廠打工,做了五、六年,并沒有賺到多少錢,但意志和能力得到了磨練.
1997年,他在湖南衡陽一個小鎮開了一家雜貨店,一年能輕松賺個幾萬塊,這個數目在當時很可觀了.小店開得好好的,可他做了一兩年,突然關店,跑到湘潭一家規模很大的羊毛衫店打工.他說,自己不甘心只是滿足溫飽,過著平庸生活,要去認識外面的世界,求得更大的發展.
很多親朋反對他的做法,“好好的店老板不做,去打工拿800元一個月的工資,真是讓人看不懂.”他心里卻另有打算,他想知道別人為什么能夠做得那么大,他想學到做一番事業的能力,他想成為一個更優秀的商人.
“什么事想了就做,不要怕失敗,不要在乎別人的看法.”劉云強說.
從此他毅然放棄了現有的安逸生活,從零開始,開始了對新夢想的挑戰.
成功源于“敢想敢做”——
“我認定的事情,哪怕再困難也要做到底”
他是個非常大氣的人,做事有魄力,善于把握時機.
人生有很長的路要走,但決定命運的往往是那關鍵的幾步.他在恰當的時候做出了恰當的選擇.
拿了半年800元一個月的工資后,悉心學習的他已經熟知了服裝店的操作流程,了解那些產品會適合當地市場,摸清了羊毛衫的進貨渠道、價格以及利潤.2000年,他覺得時機成熟,便決定自己創業.沒有多少資金,他選擇了去湖南醴陵開店,當時他只有2萬元本錢,借了幾萬元還不夠,只好與人合伙開.幾經周折,店鋪裝修完畢,這時他卻陷入了困惑:當時他身上只剩下200元流動資金了,而且能借錢的親戚朋友都早已借遍.“如果羊毛衫賣不出去,我連吃飯的錢都沒有.”回想起這一情景,他經常說.
還好,小店的生意上了軌道,他至少吃飯沒問題了.然而,意外發生了,不到一個月,他突然接通知:門面要拍賣.才租的門面就要被拍賣,他不服氣,跟業主打起了官司.
那一年是他最艱難的一年,但他最終挺住了.他賺了錢,不買房不買車,而是繼續投入——不斷地開連鎖店,這讓他完成了原始資金的積累過程.
他成功了,他卻沒有自我滿足,他想,為什么不去做批發呢?他決定把批發和零售結合起來,完善自己的銷售網絡.
2003年,他到中南地區最大批發市場——株洲,租了一個門面做批發,剛開始生意沒有做得他想像的那樣好,但他學到了做批發生意的經驗.
一年后,他意識到,要做強做大,必須打造自己的品牌.他買了寫字樓,開始品牌運作.
2005年,他花費巨資注冊了“青藏絨”這個品牌商標.
成功源于“舍得投入”——
“管理投入,廣告投入,只有舍得投入才能得到市場”
毛衫作為季節性單品服裝,每年只有幾個月的銷售旺季,一旦過了這個季節,沒賣出去的產品便轉化為庫存,很難銷售出去.
很多毛衫品牌之所以短命,就是因為庫存積壓,資金流斷鏈.
而“青藏絨”品牌創建以來,一直保持著很低的庫存.他說,“關鍵在于產品要適應市場,而且要進行全面控制.”
為了占領市場,他舍得投入,舍得給加盟商提供全心全意的支持.
每年6月的訂貨會上,公司都會根據市場流行趨勢,開發出幾百個受到市場歡迎的款式,并對來自不同消費地區的經銷商進行針對性的指導.
他從不要求經銷商一次性的大量鋪貨,而是根據市場反映進行補貨或選擇新的產品,加盟商一次性大量拿貨,對他說好處很大.但是如果產品不好賣,加盟商不但賺不到錢,更會卡在庫存上.加盟商做不下去了,品牌也就會隨之垮掉.所以他一直以這個理念來經營品牌和維護客戶.
“青藏絨”品牌自創建以來,一直保持對于零售市場的支持,順應市場需求他招聘了十幾名本科生、研究生,專門跟蹤所有專賣店的銷售情況.產品銷售旺,哪種產品銷售不旺,下面的人都能夠及時得到反饋,然后立刻建議加盟商進行貨品調整.如此以來保障每家加盟商的利益.
他做的,就是把這種支持渠道進行信息化,花費幾十萬元,與專業軟件公司(百勝軟件)合作,研發出客戶支持軟件,他的目標是不留一件庫存,讓加盟商拿到的貨都能賣出去.這樣,加盟商賺了,才能放心地跟著他走,他才會成功.而且他也真的做到了.
保持品牌影響力的重要一點是市場占有率.為了提供品牌影響力,青藏絨公司已經投巨資在各大電視頻道做形象宣傳廣告,湖南衛視和中央電視臺等多家電臺廣告都在同步進行,同時簽約香港著名影星、《天龍八部》的男主角陳浩民擔任產品形象大使.
他是從終端市場上成長起來的,他知道終端網絡對于品牌發展的重要性.終端是品牌的最終目的地,擴大廣告宣傳力度,提升產品質量,開發新的款式都是為了做強終端,提升產品竟爭力.因此,他對于加盟商的支持可以說是費盡心思.
每年訂貨會,他都會把加盟商留下來,請來專家給他們上課,提供免費培訓.親自上陣,給他們講授管理店鋪的心得.如何裝修、如何導購、如何促銷,一步步把加盟商培訓為銷售高手.很快,業內盛傳有一個能讓人賺錢的品牌:青藏絨;更有一個能讓人提升的老板—劉云強.很多人紛紛找上門來,要求加盟“青藏絨”.
成功源于“真誠奉獻”——
“打造品牌,就是打造信譽,我們必須要真誠”
都說“無商不奸”,在他這里你卻體驗不到這一點.他給人的感覺就像一位朋友,真誠而厚道.
有位加盟商在江西樂平開一家“青藏絨”專賣店,當時因門面問題,急需資金20萬.當加盟商向他提起時,并不指望他能夠幫他什么忙.他卻問:“你缺多少,我幫你解決”.
“大概二十萬.”那位加盟商回答.
“沒問題.”他說.
當時,那位加盟商以為他不過是說說而已,因為那時,他的“青藏絨”剛剛起步,資金也十分緊張.但是過了沒多久,錢打到加盟商的賬戶上.
那位加盟商感激道:“我這個店就是你劉云強的,一切你說了算”.
他還組織成立了“青藏絨基金會”.這個基金會目前有100多個加盟商參加,啟動資金20萬元,加盟商每人出1500元,其他資金都是他自己提供.
這個基金會成立的目的是為了會員能夠凝聚在一起,資助基金會及社會弱勢群體.
每到會員或者他親屬生日的時候,總能收到基金會一束鮮花和誠摯的祝福.去年,一位會員遭遇車禍,住進了醫院,作為會長的他親自去探望,并把基金會的救難款送到會員的手中.
他成立這個基金會,不是為了什么虛名.而是為了加盟商遇到困難時,能有一雙手去幫他.青藏絨品牌的加盟商,不僅僅是為了錢而在一起,更是為了充滿關愛,充滿人情味的團隊而走在一起的.”
“人生在世,應當對世界有所回報,有所奉獻.作為一個服裝品牌的運作者,更加要具有感恩的心,要有一顆熱切的愛心.07年6月他個人出資10萬元關愛貧困病殘兒童,并親自將錢送到每個貧困兒童的手里,孩子的民族的希望和未來,他希望他們都能成為以后的有用之才,也盡自己一點愛心和為社會盡一份責任.
成功源于“專注專業”
“登上頂峰的道有很多,但選擇哪條才是最關鍵”
他是個富有激情的人,工作起來就像一頭獅子,不斷進取,享受挑戰的樂趣.
但他更多時候在思考.他是個喜歡思考和善于思考的人.
“青藏絨”有了名氣,有人看中了這個品牌,提出購買這個品牌商標的其它產品(如時裝、皮鞋)使用權,但他不受眼前利益的誘惑.
“要做,就做專,這才能發展品牌的長久戰略,如果做雜了,可能就淡化了‘青藏絨’品牌毛衫的專業定位.”這是他經常說.他看過許多的典型例子,結果都是因為火力沒集中在一個地方,反而失去了市場占有率.所以他對青藏絨的經營理念是:做強、做大,做專、做精.
他認為,專注才能專業,專注做好一個產品,才能做到頂峰.
目前市場,國內高檔羊毛衫、羊絨衫已經有幾個的品牌占領了較大的市場,如果往里面擠,存在相當大的壓力,而國內中高檔毛衫還沒有多少叫得響的品牌,做起來就容易得多,加盟商也能有更好的市場優勢.而且,品牌平民化,是今后的趨勢,誰能占領平民市場,誰就能走得更遠.目前青藏絨定位于中高檔市場,服務理念是:熱情、周到、專業、高效.所以青藏絨一直在呈直線化成長,從06剛開始的300家到今年的500家,更預計明年的1000家,青藏絨的版圖將會越漸擴大,將成為過內第一品牌.
為了形成“青藏絨”產品競爭優勢,他把重點放在了“牛絨”系列產品的開發、營銷上面,牛絨比羊絨更具有競爭優勢,這是毫無疑問的,因為現在還沒有多少人去專攻牛絨產品,偌大的市場正等著去開發.
青藏絨就是他的孩子,孩子的成長是他的責任,孩子每成長一點,他都感到十分開心.每天,他都忙個不停,但看著“青藏絨”日益壯大,他越忙越開心.今后的目標他是要在5年內建立“青藏絨”生產基地,把“青藏絨”打造成中國馳名商標和中國名牌,年銷售達到500萬件,年銷售額達到5個億;10年內讓產品走出國門銷往海外.
“激情豪邁,從容自若;自強不息,壯志凌云”.這就是劉云強.
