價格激戰 行業銷售面臨困境

　　“同樣的一款產品，兩年前還能夠賣到200多元的價格，現在只能以50多元的價格賣出去。幾乎是虧本在賣，只為了維護好老客戶?！毕南壬鸁o奈的介紹。

　　夏先生在石巖一家照明企業做銷售，已經干了三個年頭。此企業主要生產各種LED照明產品，產品種類涉及到景觀照明、路燈照明以及家用照明等。憑借幾年的銷售經驗，夏先生看到LED照明市場未來發展的前景。“再過幾年，節能環保的LED照明產品將會覆蓋到社會的各個角落，成為影響人們日常生活的重要產品。傳統的照明燈如白熾燈等將最終退出歷史舞臺。”

　　前景雖然看好，但是夏先生現在卻面臨著銷售困境?！艾F在的銷售壓力越來越大，今年的銷售業績還不及去年的成績，主要是行業競爭太激烈，大家大打價格戰，產品價格不斷壓低。同行突然多了很多，銷售自然難做了”。

　　夏先生上周出差去珠海，就是為了能夠與老客戶面對面地溝通，維護好關系。在夏先生眼里，有些同行賣出的價格幾乎讓人跌破眼鏡，同類型的產品，竟然只賣到10多元的價格?！罢娴牟恢榔涔旧a的產品如何保證質量”。

　　而夏先生所在的公司，在深圳LED產業中，屬于規模較大的企業，擁有自己的專利產品，公司最大優勢就是產品質量，這也就造成了產品的價格難以出現大幅度的下降，也就不具備價格優勢。

　　相對于LED大公司而言，小公司的生存環境同樣不好過。李祥飛在西鄉一工業區內經營一家作坊式小工廠，主要生產LED背光屏。李翔飛夫婦兩人一個負責對外銷售運貨，一個負責網絡聯系客戶。他們公司的產品技術含量不高，招聘了十幾名員工做一些簡單的加工。去年，市場行情比較好，每個月就會有近百萬的銷量，幾乎是對半的利潤，這讓李翔飛感受到了干企業的興奮。不過從年初開始，產品銷量像遭遇滑鐵盧，出現大幅下滑，很多客戶減少了采購量。為了吸引客戶，每件背光屏，只要有一角錢的利潤，李翔飛就會賣掉。“產品出現積壓，就會占用大量資金，對后續發展不利?！?/p>

　　現今，夫婦倆，在外跑業務的力度更大，每周都要拜訪之前的老客戶。“每次去拜訪之前，都會帶一些貴重的禮品，即使這樣，有時候也難拿到單。主要是競爭太激烈，價格一而再，再而三的被壓低。低于成本價，就沒辦法做了?！?/p>

　　無序的競爭嚴重影響了行業的市場秩序。深圳LED協會發布的上半年研究報告指出，LED產業下游應用領域屬于投資規模小、進入門檻低的環節，不斷吸引各方面的資金進入，加上LED屬于新興行業，技術和產品的更新速度很快，相關產品的技術規范和質量標準體系尚不完善，由此導致一大批作坊式的山寨工廠應運而生。這些企業技術儲備不足、生產設備簡陋、產品質量低劣，唯一的競爭武器就是極其低廉的價格。很多山寨企業的產品售價低于正規廠家的原材料采購成本，嚴重沖擊著正常企業的產品，同時由于產品性能低下而損害了LED行業的整體聲譽，使得消費者對LED產品的信任度減弱。

　　民間重復投資 產業競爭加劇

　　LED產業在投資者眼里，是新興的產業之一，未來發展前景廣闊。前幾年，媒體對LED產業的發展給予了充分報道，吸引了越來越多的投資人士進入此行業。而寶安作為深圳的工業大區，LED產業逐漸發展和完善，在全國市場中，占有重要的一席之地，僅僅一個區域市場，競爭就趨于白熱化。

　　記者從深圳LED行業協會獲悉，經過多年的發展，深圳已經形成比較完整的LED上中下游產業鏈。去年深圳LED企業數量達到1150家，產值達到405億元，從業人員近35萬人。而今年上半年，根據初步統計，深圳LED企業已經超過了1300多家，產值已經超過300億元。半年多時間深圳LED企業數量就增加了100多家。

　　從區域來看，深圳LED產業在南山、龍崗、坪山、光明等區均有分布，不過寶安的企業數量最多，在福永、西鄉、石巖、龍華、觀瀾等街道集中分布。

　　“深圳的LED產業多以民營企業為主，與東莞臺資、惠州美資企業不同，深圳企業多是從事產業的中下游，競爭比較激烈，核心技術缺乏。”深圳LED行業協會信息部的趙飛部長介紹。

　　據了解，在寶安部分擁有核心技術的規模較大的LED企業發展勢頭迅猛，比如剛剛上市不久的洲明科技。趙飛介紹：上半年，深圳LED工業總產值同比增長35%，規模位居全國之首，其中洲明科技、晶臺光電、瑞豐光電等規模超億元的骨干企業增速同比均超過40%。

　　正是如此快速的發展勢頭，很多LED企業爭奪上市，擴大生產。據悉，從去年雷曼光電上市以來，截至目前，已經有洲明科技、瑞豐光電、奧拓電子、鴻利光電、聯建光電五家企業闖關成功。此外聚飛光電、萬潤科技、茂碩電源等一批企業也進入上市沖刺階段。此外，看好此行業的發展，很多實力雄厚的企業紛紛布局。比如亞迪、長城科技、康佳、創維、TCL等上市大型制造企業紛紛投資介入LED產業，加劇行業的競爭。

　　“LED產業已經被熱炒了幾年時間，企業數量也已經翻了幾倍，這就產生了無序競爭，整個行業還需要進一步的優化，淘汰一大部分企業，最終在市場上保留有三四百家的規模，進而規范整個產業的發展”，泰瑪科技董事長林文奇分析。

　　路燈照明遭壟斷 拓展國內市場難于國外

　　“現在的市場，國內的生意比較難做，路燈照明多被政府壟斷，想拿到項目受到各種關系的制約，同時政府工程期限比較長，回報利潤經過招投標程序后，也被不斷壓縮，難于有效拓展?！绷治钠娼榻B。

　　據了解，照明市場是LED最大的應用市場，也是吸引投資最多的領域。據預測，到2015年，全球LED照明市場總量有652億美元?！吧钲谡彰髌髽I主要依賴國際市場，國內市場只有零散的市政工程和大型節慶活動，大量的企業云集在照明領域而找不到市場突破口?！壁w飛分析說。

　　深圳LED協會分析指出，市場難于突破主要在于：一是LED照明產品的購置價格過高，是傳統節能燈的6倍；二是LED照明產品的性能尚不穩定，燈具散熱、光衰、眩光、均勻度、可靠性等問題較為突出；三是企業規模偏小，在渠道、品牌建設方面投入嚴重不足。

　　在林文奇眼里，國內路燈照明項目多是政府工程，如果沒有核心的技術，僅僅依靠高額回扣拿下的項目，最終因為產品質量不達標，造成整個工程出現問題。目前這種情況在部分地方不斷上演，造成了政府工程推廣執行難度加大。由此，很多企業紛紛把市場轉向國外?！罢彰黝I域則主要依靠國際市場，在照明企業中，出口份額最低達到60%，最高達到100%。”趙飛介紹說。

　　“國內市場我們是拿到工程就做，拿不到也就算了。重心還是國外，目前國外環保意識較強，即使修建一套別墅，也會強調安裝LED路燈，這就促成了廣闊的市場。同時，國外采購人員對產品質量要求較高，只要能夠滿足其需求，就不擔心訂單。最近兩個月公司銷售了4000多臺路燈，銷售金額近億元。”林文奇介紹。

　　留住企業 需政府政策扶持

　　記者從深圳LED協會了解到，目前深圳周邊區域相繼出臺扶持LED產業發展的政策措施，通過全方位的招商引資，吸引一大批投資規模大、技術水平高的LED項目上馬：如廣州、東莞、江門、惠州、佛山等地都陸續出臺包括提供充裕的優惠用地、大額的投資補貼、全方位的稅收減免、多渠道的市場開放以及研發補助、人才培訓等優惠措施。這對寶安而言形成了“包圍式的政策洼地”。

　　在土地不足、用工困難、生產成本上升等因素的擠迫之下，深圳LED企業在發展到一定規模以后，繼續擴張的難度成倍增加，企業大規模外遷的苗頭已經出現。去年以來，在業內比較有影響力的企業外遷行為有：長方照明(遷至坪山新區)、洲明科技(注冊地尚未改變，但主要生產經營已遷至坪山新區)、泓亞光電(遷至龍崗)、奧倫德(投資15億元在江門建設外延片生產基地)、鈞多立集團(主要生產經營已遷至四川)、雷曼光電(生產基地遷至惠州)等。

　　對此，深圳LED協會建議市政府要協調解決部分龍頭企業的用地問題，另外一方面發展總部型經濟，成立中國LED總部大廈。同時，建議在地下停車場全部使用LED路燈，其次在公共場所推廣使用LED室內照明產品。逐步推廣LED路燈示范工程，用3到5年的時間對深圳市40萬盞傳統路燈進行改造，新建設路燈原則上采用LED燈。

　　從深圳市全局考慮，深圳LED協會建議，根據各區情況進行LED產業功能布局，其中寶安區建設總部基地和供應商交易中心，南山區建設光景設計中心、技術研究院、專利中心、標準中心等。(丁侃)