（二）

為了讓自己的性格開朗起來，到陌生場合中，敢發言，不怯場，當時想先找個門檻比較低的行業去做銷售，強迫自己每天給陌生人打電話，約訪。那時候也還沒想到IC，因為沒任何行業背景，也沒領路的人，很過行業連門在哪里都不知道。

而容易進入的行業呢，像保險、直銷、中介等，感覺很是混亂，原本從業人員的素質就參差不齊，大部分人的性格被扭曲，價值觀很難理解。一時間也不知道做什么好，反正時間有的是，當時就開始在MF 或其它戶外網站報名到處玩。

剛開始一個人跟一些隊伍出去玩的時候，也是很內向，只知道跟著別人走，不說話，有時候隊里有人開玩笑，就臉紅，很尷尬地走到一邊去。經常是跟一個隊伍出去走了一天，完了照合影，很多人不知道我也是其中一員，有時候同一路線隊伍多，走到最后我自己都不知道自己是哪個隊伍的了。

也是從那時候起，開始給自己定要求，強迫自己主動說話，并開始學習觀察，聽別人口音，判斷別人老家是哪里的，聽別人說話的細節，猜人家做什么行業的，在深圳什么地方，再找一些有共同的點，和別人搭訕。

慢慢的，開始不怯場了，甚至開始可以很活躍參加每次活動了，也就想，不用怕，反正大家都不認識的，弄砸了，以后不一定還能見的上，不尷尬。

（三）

到后來，摸清里面的一些租車，景點團體票等門門道道后，和一些也是在戶外認識的朋友，開始自己也能帶隊了。再后來，資源也有了一些，就找了個旅行社，租個臺，掛個靠，開始自己接一些企業團了。

一年下來，錢雖然沒賺什么，不過收益頗多，玩了很多地方，認識了很多朋友，最重要的是，這個時候把我放到任何一個陌生場合，只要我愿意，我都可以很快地同氛圍融洽起來。

性格被磨礪了不再內向后，我開始考慮自己要干什么，沒有繼續做戶外旅游也是有很多原因，大家都知道，旅游本身是不賺錢的，而要賺錢，就得靠那些附加在旅游過程中的彎彎道道。而我本身對這樣東西就比較反感，即使當時是在做旅游，也沒想過以后就靠這個養家糊口，發家致富了。所以我帶出去的團，基本沒有附加項目，偶爾必須有的，也會事先提醒他們。所以到現在還有很過人信任我，一直當作是朋友。

我是個70后，摩羯座，深思而謹行的一個人。現在再來選擇自己的方向時，自然會想很多。在深圳，沒背景，沒資金，沒資源，再加上也沒八面玲瓏的能力，無非就兩個行業將來比較容易轉身自己做老板，一是外貿，二就是電子。（當時就這點見識，見笑了，呵呵）

（四）

其實之所以說外貿和電子，也是確實看到很多做這兩個行當的人發家致富的。既然定了這兩個方向，二選一的話，只能是電子了，因為說來慚愧，26 個字母雖然全認識，可把它們一排列組合在一起，很多就面生了。

即使打算從事電子行業，其實也不知道門在哪里，從沒接觸過，也沒熟悉的人在做這個行業。那就打定主意，從一個業務員開始吧。那段時間，每天做的事就是逛華強北市場，看各大電子網站，認識并學習品牌、封裝、性能等，在就是查看一些電子公司招聘信息，不斷地發簡歷。遇到一些通知面試的公司打電話過來后，就上網查他們公司資料，了解他們公司的背景及產品的應用領域，弄清楚他們的競爭對手以及典型客戶。

2007年11 月初，終于有一家電源IC 的代理公司通知我去入職了，這是我從事IC銷售的第一份工作，從這里，我總算第一次系統地接觸到IC 這個行業了。雖然這份工作底薪不高，而且也沒做滿3 個月，但它給我的影響是深遠的，因為從那以后，我基本上沒脫離過電源IC 的領域，也沒脫離做代理的圈子或思維，包括我現在自己做的產品，也都一直走代理路線。

雖然我們RD對銷售很反感，有時候接到銷售的電話就掛掉；可是不能不承認，每個成功的銷售，總體相比較，他們還是比我們要牛的多，在中國人脈往往比你自身的才能要重要，想要做一件事做的成功，就要做人做得成功；

           很多RD包括我都比較內向，耿直，和別人交流不善于尋找話題，  性格上的弱點是通過書本改善的空間很小；還是要找對方想去實踐，才有效果；

            還記得之前我剛進公司沒多久的時候，和FAE交流技術，那時候FAE帶來的銷售和他聊天，基本上都是問答模式，感覺自己進了警察局，在做筆錄；還老實的不行，人家問什么我就說什么；

（五）

萬事開頭難，一個業務員成長的過程是艱辛的，鐵打的營盤流水的兵，內心強大才能走到最后，而一起陪你走下來的那些人，最終都是你的資源，同樣你也必須是別人的資源。朋友嘛，就是互相可以關照的到的人。

行業就是江湖，所有的人都是從小角色開始的，在各自的門派里慢慢為人知曉，再后來江湖上才會有你的名號，混成了名熟面熟，這樣你才能關照到別人，于是也才能得到別人的關照。而路人甲，不在江湖，就撿不到失散的秘籍以及散落的鏢銀。就比如電視《射雕》，如果你只是鏡頭里臨安俯牛家村菜市場中來來往往的牛二牛三，你就不可能知道當時時代里的南帝北丐東邪西毒，更不會有機緣走進他們的圈子。

至于從打第一個陌生電話開始的業務員生涯，估計很多人比我的要精彩，這里就不表述了。年輕是用來做什么的？年輕就是用來經歷挫折和總結得失的。有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

我上班的第一家公司是做BC*代理的，第二家公司是做O* 代理的，其實都沒做太長時間，都沒什么業績，每天都心里發毛，非常恐懼開業務會，其實也是能理解經理的，誰坐在什么位置，都得為那個位置負責。在那兩家公司業務雖然沒做到怎么樣，不過跟同事和PM以及FAE 們的關系都蠻好的。

到了 2008 年下半年的時候，經濟危機的影響還是顯現出來了，很多工廠都沒什么事做，而這個時候，我也換到了一家臺資公司，做Seik* 代理的。在這家公司，業績上沒什么太大壓力，因為公司有客戶給你跟進，但是在管理上，公司是希望在最短的時候內，把你成不良品、次品等，培訓出N 個一模一樣的合格品。有個笑話是，一個推銷自動剃須刀的說他的東西有多好，只要把下巴放上去，再把剃須刀拿開就剃好了，這個時候有人問，那每個人的臉型不一樣怎么辦呀，他回答，多剃幾次臉型就都一樣了。

當然，在這家公司學到的東西還是很多的，也一直做到銷售經理，后來離開也是因為太累了，差不多一年吧，從來沒有晚上10 點前下班回家過。

（六）

在電源IC的領域里折騰了兩年之后，手里頭開始有了一些上游及下游的資源，也結識了很多朋友，無論是有合作的還是沒合作的。有一個“六度空間理論”，就是說，你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。而電源IC的圈子更小，很多時候，你很容易通過幾個人后，就找到了你想認識的人，和你多少有點共同的淵源。所以做銷售，誠信是最重要的，因為只要你有一點偏差，整個行業都會知道，你要想再在這個圈子里面混，就很難了。

做生意就是做人脈，你在行業里被認可的程度越多，那么這個行業里就有那么一個位置是屬于你的，別人搶不走。盡可能地，在不太損害自身利益的情況下，幫助到對自己有潛在幫助的人。朋友多了，路就寬了，總有一天，你會發現，你用到到這些交情。謙卑有禮，好善樂施。

（七）

到 2009年下半年的時候，Seik*的東西想開發新客戶確實很難了，經過上一年的經濟危機，很多工廠都在不斷地壓縮產品成本，而Seik*的價格比Tore*和Richte*都要貴，更別說比那些國產的了。再就是在臺資公司上班確實累，每天都要開不完的會和寫不完的報告，下面的新業務員也是進進出出的，壓力大，很難留長久的。

這時候，一個一直做貿易的朋友，想拉我去他公司一起搞代理，以我那時候的資源，手里是有3-4個產品線可以拿到代理證的。我知道，這個過程肯定是艱難的，讓他們用做慣貿易的思維來做代理，需要很長時間的磨合，但我想給自己一個機會鍛煉自己，于是就去了他們公司做銷售總兼，開始代理了幾個國產的IC 品牌。

貿易和代理的銷售方式是不一樣的，貿易基本是幫客戶找到低價格的料號，再高價格賣給他，而代理是找到有應用需求的客戶，讓他們把我們的物料Design 到他們的BOM 中去。

頂

樓主寫得很不錯。。。。

一直都沒怎么逛清閑齋，沒想好好文章。。。還挺多的。。。

期待樓主繼續。

（九）

與朋友合作，他是想共享我的渠道資源，我是想零成本利用他的平臺。但是后來大家都沒發展起來，主要還是做貿易和做代理的理念不一樣，特別是做習慣貿易的業務員，接受不了Design 過程中的煩瑣和漫長的周期，而我期望的是每個人都是Market，而不是Sales。

以至于到后來，相當于我是掛在朋友公司名下，自己做客戶，而他們公司的業務員也搭賣我渠道的產品，大家按大頭小頭分利潤，各自承擔客戶的帳期風險。

做到2010 年中的時候，經濟環境也基本上好轉了，很多工廠的訂單也開始增加了。而我以前跑業務時認識的一些采購或工程師朋友，現在也有很多開始轉到比較關鍵的崗位上了，再加上許多客戶開始要求增值稅發票了，而朋友公司是開不了增值稅發票的。

這個時候，我開始考慮自己注冊一般納稅人企業的想法是否可以實施。首先，要盤算好當時自己手里的客戶創造的價值能否支撐新公司正常運作的開銷，以及未來很長一段時間內團隊培養的成本；其二，渠道資源的可持續性，就是說代理的產品目前優勢和未來生命力；其三，自身對客戶維護及新開發客戶的駕御能力；其四，自己內心對連續不贏利有多長時間的抵抗力；其五，企業方向及企業文化定義等等。

綜合自己性格上的優勢和缺點后，覺得成則小富，敗則無非是回到個人炒單。于是在6 月把公司注冊了，兩個月后一般納稅人下來了。

樓主繼續

（十）

大家都說，性格決定命運，命運和性格是相輔相成的，互相影響的，命運是生活的軌跡，而性格，是人在生活的過程中，環境氛圍對人產生影響后，人對生活的一種反饋。所以也可以說，成長的過程決定性格。當然，如果是做銷售，其實后面還可以有兩句，價值觀決定成就，細節決定成敗。

沒有人敢說自己銷售做得有多好，但每個人都有按照自己想要的想法在努力。人的精力和時間是有限的，所以我們必須知道自己在做什么，要做什么，讓自己的每一次行為都產生價值，進程上的或是精神上的，不必太在乎錢，錢只是你每次跨越后的副產品，只要有跨越，總會有副產品。

做銷售就是做人，要做到讓客戶公司里，和合作有關聯的人都認可你做人的技巧以及做事的態度。所以，銷售的過程，就是識人心，明事態的過程。你要從和客戶的交往的細節中揣摩到客戶內心在想什么，辨別整個事態可能的發展方向，以便調整到你設定的范圍內，讓溝通的主動權掌握在你自己手里，且不能顯露出來。這就要求銷售人員必須把自己修煉到心思緊密，思維清晰。

（十一）

實在不好意思 ，下半年一直比較忙，沒更新，現在繼續。

我個人把做好銷售的要素理解為六點，自信心、企圖心、責任心、預感力、應變力、執行力。首先，要對自己有信心，對公司有信心，對產品有信心，這就要求銷售人員要不斷提升自己的知識積累以及人格修養，以至于面對客戶時，不亢不卑，有禮有態；其二，自己要有很強烈的成功欲望，勇往直前；其三，善始善終，不輕易放棄，哪怕失敗了，也要總結自己是怎么S 的；其四，對細節敏感，能從和客戶交往的微妙變化中，察覺事態的發展；其五，遇到一些異常變動，能及時且不慌亂地化解；其六，嚴格要求自己，提高做事的動力和效率，不要讓機遇在猶豫或惰性中流失。

有一個小故事，說的是有一次發洪水，教堂被淹沒了，有人抱著木板要帶神父一起逃生。而神父卻不愿意走，他說：“我相信上帝一定會來救我的！”。后來洪水越來越高，有人開著沖鋒舟來救他，但是神父還是不愿意走，他說：“我相信上帝一定會來救我的！”。洪水越來越高，神父只能坐在屋頂上了。這時候有人開著直升飛機來救他，但是神父還是不愿意走，他說：“我相信上帝一定會來救我的！”。最后，神父被洪水淹死了，他來到了上帝的面前理論，說上帝不來救他。上帝說：“我已經派了三批人去救你，但是你都不愿意走啊。”